淮安品牌策劃中心分享: 站在巨人肩膀上腦白金的品牌策劃故事。

　　今年過節不收禮呀,收禮只收腦白金”這句病句廣告已經達到了洗腦的效果，很多年輕人逢年過節都選擇用腦白金送家里長輩。但很多人都不知道“史玉柱”是誰，又有什么傳奇故事。

　　在中國改革開放30年的浪潮中，史玉柱無疑是最具傳奇色彩的人物之一。從巨人漢卡到巨人大廈，從腦白金到黃金搭檔，如果經商也是一場游戲，史玉柱玩了一場大翻盤，表現可圈可點。

　　史玉柱像個謎團，讓人琢磨不透。他與腦白金、黃金搭檔這些當紅保健品的關系始終若明若暗。

　　他的名片上只有一個頭銜———巨人投資有限公司董事長。

　　史玉柱，1962年生，安徽懷遠人。1畢業于浙江大學數學系，分配至安徽省統計局。1989年1月，畢業于深圳大學研究生院，為軟科學碩士。隨即下海創業，在深圳以巨人漢卡起步。1993年，史玉柱因珠海“重獎”科技人員而聞名全國，成為改革開放知識分子創業的“典型”。1994年，意氣風發的巨人集團開始憑借腦黃金“狂飆突進”，同時，史玉柱做出了營建77層巨人大廈的決策。1997年，因巨人大廈史玉柱成為“最著名的失敗者”。1998年，脫胎換骨的史玉柱攜腦白金卷土重來。

　　2004年，史玉柱重返IT行業，以一款《征途》點燃了網游產業發展的第二把火，史玉柱也借巨人網絡在紐交所成功上市的“東風”，躋身中國IT業富豪之列。2008年9月10日，美國《福布斯》雜志公布了2008 年全球互聯網富豪排行榜。史玉柱以28 億美元個人凈資產排名第7位，他也是該排行榜上排名最靠前的中國互聯網富豪。

　　天不怕地不怕的史玉柱，竟然有“畏高癥”。后來，他在上海松江買了一塊長1公里、寬1華里的地，蓋了一個總部，把所有業務搬過去。這里的房子最高也只有三層。一位長期在他身邊的工作人員說，這“病”與他首次創業的“好大喜功”有著莫大的關系。

　　27歲那年，史玉柱借債4000元，開始創業。他利用報紙《計算機世界》先打廣告后收錢的時間差，用全部的4000元，為其耗費九個月心血開發出來的M-6401桌面排版印刷系統，做了一個8400元的廣告。13天后，史玉柱即獲15820元;一個月后，4000元廣告已換來10萬元回報;四個月后，新的廣告投入又為他賺回100萬元。

　　這一年，史玉柱產生了創辦公司的念頭，他想：“IBM是國際公認的藍色巨人，我辦的公司也要成為中國的IBM，不如就用巨人這個詞來命名公司。”

　　1991年7月，“巨人”實施戰略轉移，總部由深圳遷往珠海，“珠海巨人新技術公司”迅速升格為“珠海巨人高科技集團公司”，下設八個分公司。這一年，M-6403桌面印刷系統共賣出2.8萬套，盈利3500萬元。到1993年7月，“巨人集團”下屬全資子公司已經發展到38個，是僅次于“四通公司”的全國第二大民辦高科技企業，擁有M-6405漢卡、中文筆記本電腦、手寫電腦等五個拳頭產品。

　　第二年初，巨人大廈動土。這座最初計劃建18層的大廈，在眾人熱捧和領導鼓勵中被不斷加高，從18層到38層、54層、64層，最后升為70層，號稱當時中國第一高樓，投資也從2億元增加到12億元。史玉柱基本上以集資和賣樓花的方式籌款，集資超過1億元。

　　而與此同時，史玉柱開始了多元化擴張之路，他將自己未來的產業集中在三個領域———軟件、藥品、保健品。1995年，巨人打響了“三大戰役”，這一年，史玉柱推出了三個領域30個新品，砸了1億元人民幣投放廣告。

　　回報也是豐厚的，后來家喻戶曉的保健品腦黃金竟然取代了漢卡，成為巨人最賺錢的產品，高峰時期，腦黃金每年貢獻的純利潤就有1億元人民幣。

　　也正是這一年，33歲的史玉柱的聲名達到巔峰狀態，世界上著名的財經雜志《福布斯》發布了一個“大陸富豪排行榜”，他名列第八。

　　此時的史玉柱無疑是年輕人財富夢想的現實范本。史玉柱當時的理想是，“要讓知識分子的風采在另一個領域里面展現”，這是一個帶有極強時代印痕的宣言，它極大地鼓舞了當時的年輕一代。

　　而實際上，危機的種子已經悄悄發芽，只是史玉柱未察覺而已。

　　1996年，巨人大廈資金告急，史玉柱決定將保健品方面的全部資金調往巨人大廈，保健品業務因資金“抽血”過量，再加上管理不善，迅速盛極而衰。巨人集團危機四伏。腦黃金的銷售額達到過5.6億元，但爛賬有3億多。

　　1997年初，只完成了相當于三層樓高的首層大堂的巨人大廈停工，各方債主紛紛上門，巨人現金流徹底斷裂。媒體“地毯式”報道巨人財務危機。30天之內，上千篇報道鋪天蓋地地演繹了從天堂到地獄的現實版本，贊美和歡呼突然變成了氣勢洶洶的質問和指責。

　　史玉柱成了背負2.5億元債務的“中國首負”。不久，便黯然離開廣東。

　　“早摔兩年就好了”談起第一次創業的感受，史玉柱用其不咸不淡的廣東話說：“沒有那么大的頭，不要戴那么大的帽。”這是他對10年前那場“著名的失敗”的最大收獲。他說：“我人生中最寶貴的財富就是那段永遠也無法忘記的刻骨銘心的經歷。”

　　不過，史玉柱卻很慶幸自己有“那一跤”，“蓋起來是更糟糕的結果，我們以為自己做啥都能成。”他甚至后悔這一跤摔得有點晚了，“1995年摔就更好了”。

　　幸運的是，受到重創的史玉柱，除了缺錢，似乎什么都不缺———公司20多人的管理團隊，在最困難的時候依然不離不棄，沒有一個人離開。而且史玉柱手上已經有兩個項目可供選擇，一個是保健品腦白金，另外一個是他賴以起家的軟件。

　　史玉柱算了一筆賬，軟件雖然利潤很高，但市場相對有限，如果要還清2億元，估計要10年，保健品不僅市場大而且剛起步，做腦白金最多5年。

　　1998年，山窮水盡的史玉柱找朋友借了50萬元，開始運作腦白金。

　　手中只有區區50萬元，已容不得史玉柱再像以往那樣高舉高打。最終，他把江陰作為東山再起的根據地。江陰是江蘇省的一個縣級市，地處蘇南，購買力強，離上海、南京都很近。在江陰啟動，投入的廣告成本不會超過10萬元，而10萬元在上海不夠做一個版的廣告費用。

　　啟動江陰市場之前，史玉柱首先做了一次“江陰調查”。他戴著墨鏡走村串鎮，挨家挨戶尋訪。

　　在聊天中，這些老人都會告訴史玉柱：“你說的這種產品我想吃，但我舍不得買。我等著我兒子買吶!”

　　史玉柱敏感地意識到其中大有名堂，他因勢利導，推出了家喻戶曉的廣告“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”。

　　效果出奇地好。2000年，公司創造了13億元的銷售奇跡，成為保健品的狀元，并在全國擁有200多個銷售點的龐大銷售網絡，規模超過了鼎盛時期的巨人。這一年，他悄悄還了所欠的全部債務。

　　這則廣告無疑成為中國廣告史上的一個傳奇，盡管無數次被人詬病為功利和俗氣，但已被整整播放了10年，累積帶來了100多億元的銷售額，這兩點的任何一個都足以讓它難覓敵手。

　　腦白金的一炮走紅并沒有讓史玉柱滿足，他立刻開始琢磨手中的另外幾個產品，降血脂的、抗感冒的、補血的、治療胃病的，還有維生素。最終，史玉柱決心力推維生素和礦物質的混合物類產品———“黃金搭檔”。

　　2001年，黃金搭檔上市，史玉柱為它準備的廣告詞幾乎和腦白金一樣俗氣———“黃金搭檔送長輩，腰好腿好精神好;黃金金搭檔送女士，細膩紅潤有光澤;黃金搭檔送孩子，個子長高學習好。”

　　在史玉柱純熟的廣告策略和成熟的通路推動下，黃金搭檔很快走紅全國市場。

　　這兩個產品，成了保健品市場上的常青樹，暢銷多年仍不能保持銷售額的大幅增長。2007年上半年，腦白金的銷售額比2006年同期又增長了160%!

　　在“其興也勃，其亡也忽”的保健品行當，把所有雞蛋都放在同一個籃子里非常危險。

　　史玉柱開始了他人生下半場的第二件事———資本布局。2003年，史玉柱將腦白金和黃金搭檔的知識產權及其營銷網絡75%的股權賣給了段永基旗下的香港上市公司四通電子。交易總價為12.4億人民幣，其中現金6.36億人民幣，其余為四通電子的可轉股債券。

　　數億元的現金趴在賬上，史玉柱開始向保健品之外的行業投資，首選的是回報穩定的銀行業。2003年，史玉柱花了3億元買入華夏銀行和民生銀行的法人股。三年賺了120多億元!

　　“時刻擔心公司明天會破產”的史玉柱，如今手握100多億元可隨時變現的資產，這就是傳奇人物史玉柱的故事。

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