17年之后，隨著雅堂小超宣布倒閉，創始人鋃鐺入獄；店商互聯、棒小店、進貨寶等相繼停止運營或大量裁員；中商惠民、掌合天下也屢陷負面消息風波；就連那些背靠互聯網巨頭的大玩家也被指一年虧損幾十個億。

　　行業整體似乎陷入了低潮，觀察者多持悲觀態度。業界普遍的聲音是，2019年是快消B2B的行業大洗牌階段。可行的快消B2B到底為什么如此難做？對此浙江品牌營銷策劃公司品牌推廣顧問分析幾點行業發展難點，僅供大家參考。

　　一、產品毛利低

　　回歸產品是研究行業的最好手段。如果簡單劃分產品，可以分兩類：一類是高頻、低利潤的走量產品；一類是低頻但是高利潤的產品。快消品顯然屬于前者，大部分商品都是超低利潤。據掌合天下前副總裁張龍飛介紹，5%的毛利算是比較高的，很多商品的毛利只有2%-3%。這是快消品的第一個特點。

　　低毛利的產品特點決定渠道利潤多來自產品的銷量，多銷才能支持薄利。因此，只有銷量規模非常大才能玩的轉互聯網快消，而大多數創業者往往闖不過銷量這一關。

　　在這個過程中，資本將起到重要作用。但是，B2B是需要時間與基礎建設的，而VC把2C的方法套到B端（操作）上顯得太急功近利。這是從產品層面分析快消B2B的行業的失利。

　　二、品牌認知強

　　快消B2B之所以難做，在于品牌商不支持，最根本的商品和營銷資源都掌握在品牌商的手中。

　　線下渠道中，消費者對品牌認知度強還只是部分商品品類，牙刷、拖把等這些產品消費者就不那么認品牌。據張龍飛總結，這類產品具有一個特點——相對非標的百貨。

　　這類產品還有個特點是毛利相對更高。但百貨的渠道更多，成本很低，河北周邊這全是做這個的。而且這不是小商店的主要品類。

　　三、經銷商的作用大

　　現代渠道尚沒有建立之時，互聯網渠道就成為全社會的經濟增長點。這也注定大陸快消B2B行業的互聯網發展會遇到更大的阻力，無論是賦能還是改造。

　　（互聯網化）第一個阻力便是傳統經銷渠道的不配合，最根本的是品牌商處于觀望狀態，經銷商大多也在維護原有渠道層級。從商流、信息流和資金流的角度經銷商具有不可替代性。

　　從商品角度講，一個新的品牌建立需要大量的營銷和渠道成本，糖酒會上每年出現的那么多新品牌往往難以出現在第二年招商會上。

　　一個新品牌建立往往需要大量資金，產品從各層渠道到終端鋪下去，讓消費者見得到產品，做營銷把產品賣出去，這樣一個產品流動起來才算完成。而產品流通是經銷商的核心，但遠不是全部作用。

　　經銷商的服務功能至關重要，尤其是倒數第二層經銷商——給小店送貨的業務員往往承擔著擺貨、指導銷售、維護客情、收集終端信息等眾多職責。

　　從信息流角度講，品牌商與零售終端或者消費者是不見面的，而營銷效果等的信息都需要雙方溝通了解，這時候，消費者—終端門店—經銷商—批發商—品牌商的信息回流路線就形成了。

　　互聯網的作用在于去人力化的溝通，這是互聯網能夠讓產業效率更高的理論基礎。互聯網必須有相當重且服務好的人去提高效率才可以。

　　資金流更多的體現在批發商對于品牌商的作用，這一點互聯網依然沒有想到替代的方法。傳統生產中，品牌商(生產商)需要資金購買原料，所以產品往往沒有賬期，但終端是賣出去再結賬，中間的一批商就起到資金緩沖的作用。這一作用，互聯網不愿意替代，也沒找到好的替代方法。

　　四、小店產品結構集中

　　從小店產品結構角度考慮，或許能更好地理解互聯網對于快消品傳統嚴格的渠道層級改造為什么那么難。

　　品牌商極強、毛利極低（有些接近或至于零），而飲用水的重量或體積需要極高的物流費，導致互聯網電商模式交付成本高。這是快消品B2B改造小店的一個大難點。

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